Las PYMES tienden a nacer de una necesidad fundamental
de su propietario. La necesidad de independencia, de hacer lo que se sabe hacer
bien. Es así como te conviertes en Emprenedor. El error más común que hacemos:
tomar el trabajo que amamos y convertirlo en trabajo que se convierte en una
tarea menos familiar y agradable.
La peor parte es cuando los dueños de PYMES se vuelven
tres personas en una: EL EMPRENDEDOR, EL ADMINISTRADOR y EL TÉCNICO. El conflicto
comienza cuando cada una de estas personalidades quiere tomar el control.
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| No seas tres personas en una.
El Emprendedor convierte
cualquier condición trivial en una oportunidad excepcional, motivado por el
motor creativo y el cambio. El
Administrador es pragmático, un planificador, se aferra a la
situación actual, ve problemas que resolver, enraizándose en una idea. El Técnico es el “hacedor”, vive en el
momento, realiza una cosa a la vez. El Emprendedor se mete en su camino con
nuevas ideas, que en su mayoría no funcionan en el mundo real, se frustra, mientras
que el Administrador representa un problema reduciéndolo a una parte del
"sistema", lo deshumaniza.
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| Emprendedor vs. Administrador vs. Técnico |
El error más común es convertirte en una sola entidad, propietario y negocio juntos. Esto puede ser
una buena idea al inicio, pero no a futuro. Por lo general, pensamos "voy a
hacerlo yo mismo, porque los demás no están dispuestos a trabajar tan duro como
yo por mi negocio", "nadie tiene mi capacidad, juicio o el interés
para hacerlo bien, así que lo haré yo mismo”, incluso teniendo empleados. La peor parte: entrar
en un círculo vicioso, pues cuanto más decimos "lo haré yo mismo"
interferimos en el trabajo de nuestros empleados.
En este punto, haz cruzado más allá de la zona de
confort, de los límites dentro de los cuales te sientes seguro con la capacidad
de controlar el entorno, empiezas a perder el control. Abdicas a tu papel y
pasas la responsabilidad a los empleados, con la esperanza que traerán de
vuelta el control sobre el negocio. ¿En serio? ¿Te has puesto a pensar que
ellos mismos tienen necesidades propias? Ellos son técnicos y lo que necesitan
saber es por qué están haciendo lo que están haciendo, de qué son responsables,
contra qué estándares se está evaluando su trabajo, saber a dónde va el negocio.
La PYME
puede tomar 3 cursos de acción; reducirse a sus inicios, quebrar,
o sobrevivir por encima de empleados y clientes, arremetiendo
contra familia y amigos, ya que tienes que estar todo el
tiempo para que tu negocio sobreviva.
Si te has encontrado con esta situación o estás
dispuesto a evitarla aún hay esperanza, pero sobre todo claridad: TU NEGOCIO NO ES TU VIDA.
TRABAJA POR TU
NEGOCIO NO EN TU NEGOCIO.
Mediante la creación de un modelo de negocio que pueda ser replicado sin esfuerzo
(como un prototipo) tantas veces como desees siguiendo 6 reglas simples:
1) Proporciona
un valor a tus clientes, empleados,
proveedores, inversores y prestamistas más allá de lo esperado.
2) Hazlo
simple. Busca que tu negocio pueda operarse por personas con
el menor nivel de habilidades.
3) Enfócate en el orden
con el fin de destacar.
4) Documenta todo
el trabajo realizado en los manuales de operación.
5) Proporciona
un servicio de manera uniforme al Cliente.
6) Busca la
uniformidad en el uso del color, vestimenta e instalaciones.
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| Tu negocio NO es tu vida |
CONSTRUYE UN
NEGOCIO PROPIO COMO SI CONSTRUYERAS UN PROTOTIPO.
La construcción de un prototipo de tu negocio es un proceso continuo, nos referimos
a él como el proceso en Desarrollo de Negocios, con tres actividades principales: Innovación, Cuantificación y Orquestación.
INOVA - LA
FORMA DE HACER NEGOCIOS
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| Inova la forma de hacer negocios |
La innovación pueden ser ligeros cambios en tu negocio
que no requiere gran gasto, tales como la forma de saludar o interactuar con
los clientes o la forma de vestir. Contando siempre con el punto de vista del
cliente, simplificando las operaciones. Todo el mundo puede participar involucrándose
en el proceso.
CUANTIFICA - SIEMPRE
La innovación debe estar asociada a la cuantificación, si no es un
esfuerzo perdido.
Tu negocio puede carecer del proceso de cuantificación
al hablar de innovación teniendo que hacerlo desde el inicio pensado en el
proceso de Desarrollo de Negocios, cuantificando
todo lo relacionado con la forma de hacer negocios, desde cuántos clientes
llegan por la mañana a la tarde, cuántas personas llaman a tu negocio por día, hasta
cuáles y cuántos productos se venden en determinados días de la semana. Esta es
una buena manera de diagnosticar la salud de tu negocio, sabiendo
dónde se encuentra y a dónde se dirige.
ORQUESTA - MISMOS
RESULTADOS CADA VEZ
Al innovar un proceso y cuantificar los resultados de
la innovación estarás listo para orquestar tu negocio, esto significa la eliminación de discreción o de elección cuando se opera.
Serás capaz de planificar y anticipar mediante la creación de orden en
vez del caos, produciendo resultados predecibles y consistentes, sin importar
cuál sea tu negocio.
Darás a tu cliente lo que él/ella quiere cada vez de
la forma que te caracteriza, proyectando la percepción que deseas para tus
clientes creando fidelidad para tu negocio.
El proceso de Desarrollo de Negocios es dinámico, se adapta al cambio. Lo
puedes llamar Reingeniería, Kaizen o Excelencia. Cuantificando y orquestando necesariamente
mejorarás.
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| Orquesta - Mismos Resultados Cada Vez |
PROGRAMA DE
DESARROLLO DE NEGOCIOS
Este es el proceso
en el que tu negocio existente se transforma paso a paso en un modelo perfectamente organizado con
la posibilidad de replicarlo miles de veces sin perder su esencia.
En primer lugar, tienes que decidir quién vas a ser,
cómo vas a vivir, cuáles son tus expectativas. Una vez que salgas de tu zona de confort, una vez que
decidas cuál es tu OBJETIVO PRINCIPAL,
entonces te será posible seguir con los siguientes pasos:
OBJETIVO
ESTRATÉGICO
Esta es una clara declaración de lo que tu negocio va
a hacer para que puedas alcanzar tu OBJETIVO
PRINCIPAL. Es la visión de un producto terminado. Recuerda que tu negocio es un vehículo para enriquecer
tu vida en lugar de drenar tu vida. Es el producto de tu plan
de vida, así como tu estrategia de negocio y plan (que proporcionan la
estructura dentro de la cual tu negocio está diseñado para funcionar y cumplir
con tu plan de vida).
ESTRATEGIA Y
PLAN DE NEGOCIO
Da forma a la dirección de tu empresa, cómo va a llegar, metas específicas
a las que necesitará llegar para poder trabajar. También sirve para la comercialización de tu
negocio ante banqueros, inversionistas y comunidad de negocios. Está diseñado
para aplicarse, es una plantilla para tu negocio, que asegurará que el tiempo que inviertes produce
exactamente los resultados que
esperas.
Tendrás que responder a preguntas específicas como:
• ¿Cuánto
dinero hará tu negocio para ti? Tu visión deberá traducirse en
ingresos brutos, beneficios brutos, ganancias antes de impuestos y ganancias
después de impuestos. La respuesta a esta pregunta servirá a tu OBJETIVO PRINCIPAL. ¿Cuánto necesitas
para vivir de la manera que deseas? Para ser independiente del trabajo, libre. Tu
empresa deberá proporcionarte un retorno de inversión (ROI).
• ¿Es una oportunidad
que vale la pena perseguir? ¿Tiene tu negocio la posibilidad
real de alcanzar esos estándares? Si la respuesta es afirmativa valdrá la pena
emprender.
• ¿Quién es mi
cliente? Necesitarás ayudarte de un modelo demográfico para
responder quién es tu cliente, definido por edad, sexo, ingresos, situación
familiar, educación, profesión. Esto te ayudará a determinar por qué el cliente
compra y quién es así como cuántas oportunidades tienes de vender a tus
clientes (estudio demográfico) y con cuánto éxito puedes satisfacer la
necesidad emocional de tus clientes (estudio
psicográfico).
ESTRATEGIA
ORGANIZACIONAL
Más que cualquier otra etapa del Desarrollo de Negocio, crear un
organigrama tendrá un profundo impacto en tu PYME. Le dará dirección, propósito y creará el estilo de negocio que será: equilibrado,
interactuando y progresando en cada una de sus partes hacia un todo cohesionado,
marcado por el OBJETIVO ESTRATÉGICO
y el OBJETIVO PRINCIPAL.
Esta organización debe enfocarse en la rendición de
cuentas o responsabilidad más que alrededor de las personalidades de los
involucrados. Para ello asegúrate de:
• Definir las
posiciones de cada quien dentro de la organización a través de
contratos.
• Pensar como
accionistas y empleados, tal y como si tu negocio fuera una
corporación más que una asociación.
• Sistematizar
cada posición dentro de la organización como si se tratara de prototipos
que distinga:
1. El trabajo táctico que los técnicos hacen, de
2. El trabajo estratégico que los gerentes hacen.
• Trabajar sobre
el sistema como trabajar en él. Crear manuales.
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| Crea los planos de tu negocio |
ESTRATEGIA DE
GESTIÓN
La creación de un sistema de gestión será tu estrategia de gestión. Esto
significa que la solución a los problemas provocados por la imprevisibilidad de tu gente, será controlada a través del
proceso de desarrollo de la gestión que te dará resultados de mercadotecnia encontrando y manteniendo a los
clientes a través de procesos eficientes y eficaces descritos en los manuales de operación. Es
importante tener una imagen clara del negocio, escucha a tus clientes quienes serán tu mejor referencia.
ESTRATEGIA DE
PERSONAL
¿Cómo logro que mi personal haga lo que les pido? Es frecuente escuchar esta pregunta entre
los propietarios de PYMES. La
respuesta: Crear un ambiente donde "hacerlo"
es más importante para
tus empleados que no hacerlo,
convirtiéndolo en una forma de vida.
La creación de una cultura de trabajo es
esencial para tu negocio. El trabajo es un reflejo de lo que somos por dentro, una idea, si es positiva tu negocio lo reflejará con optimismo, si es negativa lo reflejará
también.
Creando una estructura
claramente definida de actuar en el mundo, tus empleados trabajarán para ti, no
sólo porque les emociona, pero también debido a la estructura a través de la
cual pueden ponerse a prueba y ser probados, como en un juego. Para que puedan jugar tu juego es necesario
una comunicación clara desde el principio de la relación. Se comunica a través
de las creencias sobre lo que tu negocio necesita para convertirse (para sus
clientes, para tu gente, para ti) en algo más que un lugar para trabajar.
El proceso de contratación es el medio de
comunicación de la cultura de trabajo, la idea y las creencias. Esta
primera relación no tiene que ser una experiencia deshumanizante, sino todo lo
contrario. Contratar, desarrollar y retener a
la gente requerirá una estrategia basada en la comprensión de tu gente, completamente
extraña y ajena a la mayoría de las empresas siendo el sistema la solución.
Mediante el establecimiento de un Sistema de Gestión
se espera que todos los gerentes produzcan resultados e inspiren a la gente a
comprometerse con los estándares fijados por el negocio, desde y para el
negocio. Tú quieres gente que quiera jugar tu juego, no aquellos que crean tener uno mejor.
ESTRATEGIA DE
MAREKTING
La estrategia de marketing comienza, termina, vive y muere con el cliente. Ten en cuenta que lo que desea el
cliente es probablemente significativamente diferente de lo que tú piensas que
quiere. Define sus necesidades al
ver quién es (estudio demográfico)
y por qué compra (estudio psicográfico).
Pregunta a tu cliente. Haz un cuestionario. Pide los
colores de su preferencia, formas, palabras, marcas de perfumes, alimentos,
restaurantes, automóviles, ropa, joyas. Equipara las marcas y comerciales que
les venden, qué mensajes les son enviados por las empresas que les están vendiendo
exitosamente.
Haz una lista de los clientes que se adapten a tu
Modelo Demográfico en el perímetro geográfico donde tus clientes viven o
trabajan principalmente.
Las PYMES no
pueden gastar el dinero que
las grandes empresas gastan,
pero sí pueden darse tomarse el tiempo, el
análisis y la atención en las mismas preguntas que estas se
hacen.
Fuente: EMyth Revisted de Michael Gerber.
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