Las PYMES nacen de la necesidad de independencia de su
propietario. Así nace un Emprendedor. Lamentablemente, una poderosa razón para
el fracaso de la nueva empresa radica en el Emprendedor mismo. Su error,
convertir lo que ama en algo menos familiar y agradable. El conflicto se genera
cuando el dueño abarca todas las áreas del negocio y asume las tareas del
emprendedor, del director y del técnico. El Emprendedor se ve agobiado y confundido.
Cansado finalmente se dará por vencido y abandonará el proyecto. Para evitar
esta situación, tendrás que partir de la idea que TU NEGOCIO NO ES TU VIDA y
que para lograr el éxito será necesario TRABAJAR POR TU NEGOCIO y NO EN TU
NEGOCIO.
Entender cada una de estas tres personalidades es crucial
si se desea emprender. Mientas más pronto se comprenda su naturaleza mejor será
para el negocio y sobre todo para la tranquilidad mental de su dueño.
LAS TRES PERSONALIDADES DEL
EMPRENDEDOR:
1) El emprendedor: es el que convierte cualquier
condición trivial en una oportunidad excepcional, motivado por el motor
creativo y el cambio. Es el visionario, el sonador, el generador de las ideas y
la innovación.
2) El administrador: es pragmático, planificador, se
aferra a la situación actual, ve problemas que resolver, enraizándose en una
idea. Tiene metas fijas y objetivos claros.
3) El técnico: es el “hacedor”, vive en el momento,
realiza una cosa a la vez. El Emprendedor se mete en su camino con nuevas
ideas, que en su mayoría no funcionan en el mundo real, le frustra, le estorba,
mientras que el Administrador representa un problema para el Técnico ya que lo
reduce a una parte del "sistema", lo deshumaniza.
Los dueños de PYMES se ahogan ante estas personalidades,
tratando de ser un todo, un individuo, un negocio. Pasando por la euforia
inicial al terror y de allí al agotamiento y finalmente a la desesperación, con
una terrible sensación de pérdida y de propósito.
Al inicio, ser propietario y negocio juntos parece ser
una buena idea, pero a futuro es desastrosa. Por lo general se piensa "voy
a hacerlo yo mismo, porque los demás no están dispuestos a trabajar tan duro
como yo por mi negocio", "nadie tiene mi capacidad, juicio o el
interés para hacerlo bien”, incluso teniendo empleados. Así el emprendedor
entra a un círculo vicioso que rompe con el desarrollo armonioso de la empresa
e interfiere con el trabajo de los empleados.
En este punto, el Emprendedor cruza más allá de su
zona de confort, de los límites dentro de los cuales se siente seguro. Mientras
más busca controlar su entorno paradójicamente siente que empieza a perder el
control. Abdica a su papel y pasa la responsabilidad a los empleados, con la
esperanza de que ellos retomen el control sobre el negocio, ignorando que ellos
mismos tienen necesidades propias. Lo primordial es entender, como dueño del
negocio, que los empleados son técnicos y lo que necesitan saber es por qué
están haciendo lo que están haciendo, de qué son responsables, contra qué
estándares se está evaluando su trabajo y saber a dónde va el negocio.
La PYME, para este momento, puede tomar 3 cursos de
acción; reducirse a sus inicios, quebrar, o sobrevivir por encima de empleados
y clientes. Ante estos tres escenarios, el emprendedor desolado siente que no
hay salida. Su equilibrio se ve afectado y la relación con su familia y amigos
se deteriora. El negocio no le deja libre. Tiene que estar todo el tiempo presente
para que sobreviva.
Si como emprendedor te has encontrado en esta
situación o estás dispuesto a evitarla aún hay esperanza. Ten claro que TU
NEGOCIO NO ES TU VIDA.
TRABAJA POR TU NEGOCIO NO EN TU NEGOCIO.
Esto significa trabajar en la creación de un modelo de
negocio que pueda ser replicado sin esfuerzo tantas veces como se desee
siguiendo 6 reglas simples:
1) Proporciona un valor a tus clientes, empleados,
proveedores, inversores y prestamistas más allá de lo esperado.
2) Hazlo simple. Busca que tu negocio pueda operarse
por personas con el menor nivel de habilidades.
3) Enfócate en el orden con el fin de destacar.
4) Documenta todo el trabajo realizado en los manuales
de operación.
5) Proporciona un servicio de manera uniforme al
Cliente.
6) Busca la uniformidad en el uso del color,
vestimenta e instalaciones.
CONSTRUYE UN NEGOCIO PROPIO COMO SI
CONSTRUYERAS UN PROTOTIPO.
La construcción de un prototipo de tu negocio es un
proceso continuo, nos referimos en particular al proceso en Desarrollo de Negocios,
con tres actividades principales: Innovación, Cuantificación y Orquestación.
INNOVA - LA FORMA DE HACER NEGOCIOS
La innovación tiene que ver más con un factor creativo
en la forma que una empresa hace negocios. Es un mecanismo para encontrar y
mantener clientes de una manera diferenciada, donde el negocio es el producto,
colocándolo en la mente del consumidor por la forma en que interactúa con él/ella
más que lo que vende.
La innovación pueden ser ligeros cambios en tu negocio
que no requiere gran gasto, tales como la forma de saludar o interactuar con
los clientes o la forma de vestir. Contando siempre con el punto de vista del
cliente, simplificando las operaciones. Todo el mundo puede participar involucrándose
en el proceso.
CUANTIFICA - SIEMPRE
La innovación debe estar asociada a la cuantificación,
si no es un esfuerzo perdido.
Tu negocio puede carecer del proceso de cuantificación
al hablar de innovación. Se debe cuantificar desde el inicio pensado en el
proceso de Desarrollo de Negocios; desde cuántos clientes llegan por la mañana a
la tarde, cuántas personas llaman a tu negocio por día, hasta cuáles y cuántos productos
se venden en determinados días de la semana. Esta es una buena manera de
diagnosticar la salud de tu negocio, sabiendo dónde se encuentra y a dónde se
dirige.
ORQUESTA - MISMOS RESULTADOS CADA
VEZ
Al innovar un proceso y cuantificar los resultados de
la innovación estarás listo/a para orquestar tu negocio, esto significa la
eliminación de discreción o de elección cuando se opera.
Serás capaz de planificar y anticipar mediante la
creación de orden en vez del caos, produciendo resultados predecibles y
consistentes, sin importar cuál sea tu negocio.
Darás a tu cliente lo que quiere cada vez de la forma
que te caracteriza, proyectando la percepción que deseas creando fidelidad para
tu negocio.
El proceso de Desarrollo de Negocios es dinámico, se
adapta al cambio. Lo puedes llamar Reingeniería, Kaizen o Excelencia.
Cuantificando y orquestando necesariamente mejorarás.
PROGRAMA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS
Este es el proceso en el que tu negocio existente se
transforma paso a paso en un modelo perfectamente organizado con la posibilidad
de replicarlo miles de veces sin perder su esencia.
En primer lugar, tienes que decidir quién vas a ser,
cómo vas a vivir, cuáles son tus expectativas. Una vez que salgas de tu zona de
confort, una vez que decidas cuál es tu OBJETIVO
PRINCIPAL, entonces te será posible seguir con los siguientes pasos:
OBJETIVO ESTRATÉGICO
Esta es una clara declaración de lo que tu negocio va
a hacer para que puedas alcanzar tu
OBJETIVO
PRINCIPAL
Es la visión de un producto terminado. Recuerda que tu negocio
es un vehículo para enriquecer tu vida en lugar de drenar tu vida. Es el
producto de tu plan de vida, así como tu estrategia de negocio y plan (que
proporcionan la estructura dentro de la cual tu negocio está diseñado para
funcionar y cumplir con tu plan de vida).
ESTRATEGIA Y PLAN DE NEGOCIO
Da forma a la dirección de tu empresa, cómo va a
llegar, metas específicas a las que necesitará llegar para poder trabajar.
También sirve para la comercialización de tu negocio ante banqueros, inversionistas
y comunidad de negocios. Está diseñado para aplicarse, es una plantilla para tu
negocio, que asegurará que el tiempo que inviertes produce exactamente los
resultados que esperas.
Tendrás que responder a preguntas específicas como:
• ¿Cuánto dinero hará tu negocio para ti? Tu visión
deberá traducirse en ingresos brutos, beneficios brutos, ganancias antes de
impuestos y ganancias después de impuestos. La respuesta a esta pregunta
servirá a tu OBJETIVO PRINCIPAL.
¿Cuánto necesitas para vivir de la manera que deseas? Para ser independiente del
trabajo y libre, tu empresa deberá proporcionarte un retorno de inversión (ROI).
• ¿Es una oportunidad que vale la pena perseguir?
¿Tiene tu negocio la posibilidad real de alcanzar esos estándares? Si la
respuesta es afirmativa valdrá la pena emprender.
• ¿Quién es mi cliente? Necesitarás ayudarte de un
modelo demográfico para responder quién es tu cliente, definido por edad, sexo,
ingresos, situación familiar, educación, profesión. Esto te ayudará a
determinar por qué el cliente compra y quién es, así como cuántas oportunidades
tienes para vender a tus clientes (estudio demográfico) y con cuánto éxito
puedes satisfacer la necesidad emocional de tus clientes (estudio psicográfico).
ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
Más que cualquier otra etapa del Desarrollo de Negocio,
crear un organigrama tendrá un profundo impacto en tu PYME. Le dará dirección,
propósito y creará el estilo de negocio que será: equilibrado, interactuando y
progresando en cada una de sus partes hacia un todo cohesionado, marcado por el
OBJETIVO ESTRATÉGICO y el OBJETIVO PRINCIPAL.
Esta organización debe enfocarse en la rendición de
cuentas o responsabilidad más que alrededor de las personalidades de los
involucrados. Para ello asegúrate de:
• Definir las posiciones de cada quien dentro de la
organización a través de contratos.
• Pensar como accionistas y empleados, como si tu
negocio fuera una corporación más que una asociación.
• Sistematizar cada posición dentro de la organización
como si se tratara de prototipos que distinga:
1. El trabajo táctico que los técnicos hacen, de;
2. El trabajo estratégico que los gerentes hacen.
• Trabajar sobre el sistema como trabajar en él
mediante la creación de manuales.
ESTRATEGIA DE GESTIÓN
La creación de un sistema de gestión será tu
estrategia de gestión. Esto significa que la solución a los problemas provocados
por la imprevisibilidad de tu gente, será controlada a través del proceso de
desarrollo de la gestión que te dará resultados de mercadotecnia encontrando y
manteniendo a los clientes a través de procesos eficientes y eficaces descritos
en los manuales de operación.
Es importante tener una imagen clara del negocio,
escucha a tus clientes quienes serán tu mejor referencia.
ESTRATEGIA DE PERSONAL
¿Cómo logro que mi personal haga lo que les pido? Es
frecuente escuchar esta pregunta entre los propietarios de PYMES.
La respuesta: Crear un ambiente donde "hacerlo"
es más importante para tus empleados que no hacerlo, convirtiéndolo en una
forma de vida.
La creación de una cultura de trabajo es esencial para
tu negocio. El trabajo es un reflejo de lo que somos por dentro, una idea. Si
es positiva tu negocio lo reflejará con optimismo, si es negativa lo reflejará
también.
Creando una estructura claramente definida de actuar
en el mundo, tus empleados trabajarán para ti, no sólo porque les emociona,
pero también debido a la estructura a través de la cual pueden ponerse a prueba
y ser probados, como en un juego.
Para que puedan jugar tu juego es necesario una
comunicación clara desde el principio de la relación. Se comunica a través de
las creencias sobre lo que tu negocio necesita para convertirse (para tus
clientes, para tu gente, para ti) en algo más que en un lugar para trabajar.
El proceso de contratación es el medio de comunicación
de la cultura de trabajo, la idea y las creencias. Esta primera relación no
tiene que ser una experiencia deshumanizante, sino todo lo contrario.
Contratar, desarrollar y retener a la gente requerirá una estrategia basada en
la comprensión de tu gente, completamente extraña y ajena a la mayoría de las
empresas siendo el sistema la solución.
Mediante el establecimiento de un Sistema de Gestión
se espera que todos los gerentes produzcan resultados e inspiren a la gente a
comprometerse con los estándares fijados por el negocio, desde y para el
negocio. Tú quieres gente que quiera jugar tu juego, no aquellos que crean
tener uno mejor.
ESTRATEGIA DE MARKETING
La estrategia de marketing comienza, termina, vive y
muere con el cliente. Ten en cuenta que lo que desea el cliente es
probablemente significativamente diferente de lo que tú piensas que quiere.
Define sus necesidades al ver quién es (estudio demográfico) y por qué compra (estudio
psicográfico).
Pregunta a tu cliente. Haz un cuestionario. Pide los
colores de su preferencia, formas, palabras, marcas de perfumes, alimentos,
restaurantes, automóviles, ropa, joyas. Equipara las marcas y comerciales que
les venden, qué mensajes les son enviados por las empresas que les están
vendiendo exitosamente.
Haz una lista de los clientes que se adapten a tu
Modelo Demográfico en el perímetro geográfico donde tus clientes viven o
trabajan principalmente.
Las PYMES no pueden ni deben gastar el dinero que las grandes
empresas gastan, pero sí pueden tomarse el tiempo, el análisis y la atención en
las mismas preguntas que estas se hacen.
